浏览数量： 2000 作者： 本站编辑 发布时间： 2021-05-21 来源： 本站
为了与客户建立个人关系并摆脱所有强大市场的束缚，越来越多的消费者品牌正在直接建立消费者销售渠道。
咨询公司Magnus Red与欧洲数字商务平台ShoppingTomorrow合作进行的研究表明，消费者品牌为何旨在建立直销渠道有四个原因。显然，它使他们能够与消费者建立直接的关系，这可以为产品所赚取的利润带来好处。
同样重要的是，它允许品牌建立和收集消费者数据，这些数据可以帮助他们了解他们的客户并更好地满足他们的需求。使用数据分析，品牌可以使他们在受众之间进行区分，并个性化和定制其产品以满足各种需求。
建立直销渠道还可以使品牌拥有更大的自主权，可以在未开发地区中吸引新客户，并减少其对其他内部和外部渠道的依赖。同时，建立在线直接渠道可以使品牌进入蓬勃发展的全球电子商务市场。
物流与库存
转向直接在线销售通常会对品牌的物流流程产生许多重要影响。消费品的数量更大，但销售单位的数量要小得多。这通常需要单独的存储和处理方法。消费者对交货时间的期望很高。要实现更快的交货时间，则需要每天进行少量运输。并非每种产品都总是需要超快速交付，并且交付可靠性通常更为重要。
建议品牌允许电子履行流程的组织随着订单量的增长而逐步增长。您可以将快速移动的物料存储在消费单位中，但是对于周转率低的商品，可以使用两阶段模型。
您交付订购的数量，并将剩余的消费单位存储在仓库的B2C部分中。这确实需要对B2B包装中的消费单元进行编号和单独扫描。
随着数量的增加，需要优先处理在线订单的库存，而不是B2B重新供应。一些公司在补货中使用“优先级规则”或可用于拣选B2C订单的行政安全库存。在安全库存中，市场有时会优先于其自己的网上商店，以防止与市场达成服务水平协议。然后可以决定保留完全独立的B2C库存，如果将电子实现外包给第三方，这通常也是必要的。
这样做的主要优点是，用于在线销售的所有内容都已经存储在消费者单位中，并且在线库存的可用性与B2B渠道库存的可用性不冲突。缺点是，这会导致股票一定的不灵活性，因此有更多的剩余库存机会。
一些时装零售商使用混合模型。部分库存预定用于以后的交付并集中存放。它存储在B2C单元中，然后可以分配给B2B渠道及其自己的商店，网上商店和/或市场。如果零售包装已经适合运送给消费者，那么它会有所帮助。
随着数量的增加，对工人的影响也将增加。在周末，B2B仓库通常停止工作，而大多数在线消费者订单通常都会下达。因此，请考虑星期一B2C物流中的高峰负荷。随着数量的增加或承诺的交货时间减少，可能有必要在晚上和周末轮班。这可能与适用的集体劳动协议或雇佣合同相抵触。
与市场和其他第三方合作创建大量的物流模型。为了能够将完整的订单快速交付给消费者，平台经常使用寄售模型。这样，品牌将继续拥有与合作伙伴一起放置的库存，例如在实体店或分销中心。因为品牌仍然是此库存的所有者，所以销售合作伙伴不会冒未售库存的风险。
品牌的劣势在于，这种库存更难用于其他渠道。选择寄售的品牌必须达成良好协议。重要的注意事项是了解合作伙伴的可用库存并及时取回库存。还应仔细研究如何涵盖火灾，损坏和盗窃等风险。
另一个常见的模型是直接运送的模型。该模型非常适合低周转率的商品。第三方出售商品，但商品由品牌本身交付给消费者。这样做的好处是，只要及时更新销售伙伴的可用库存，便可以将其用于不同的渠道。这也可能很有趣，因为它可以将营销材料添加到来自该第三方的订单中。
退货
退货和保修请求是物流过程中不可低估的一个方面。回报的数量非常可观，尤其是对于在线时装购买而言。对您期望退回的销售订单的百分比以及如何将其最小化进行实际估计。防止退货的方法包括完整的产品说明，照片，视频和尺寸指示器。
确保从仓库到服务部门的整个物流链都准备好进行退货流程。消费者有退货权，期望退货后能快速退款。在B2C环境中，通常需要更强大的自动化流程。这要求在一个系统中管理客户的订单，退货和退款。其次，对于每个单独的物品，应该清楚在折扣和促销适用于销售订单商品时该退还什么。
营销与内容
拥有B2C销售渠道意味着除了品牌营销外，还开始绩效营销。这就要求以不同的思维方式，即询问营销活动的业务案例是什么，而不是验证是否还有预算。当渠道策略主要针对数字渠道时，数字营销知识对于成功至关重要。通常，建议为此聘请专家，并查看是否有内部培训人员的可能性。
直销往往需要更多的内容。这不仅适用于您自己的网上商店，而且在通过市场销售时也是如此。考虑与网站其余部分和其他（数字）渠道的设计一致的高质量产品照片。此外，在线消费者不仅在价格上进行了强有力的比较，而且在质量上也进行了比较。因此，请考虑使用评分和评论。良好的产品评论可以说服在线消费者购买您的产品。
客户服务
确保您品牌的服务部门已准备好进行直接销售，以防止服务水平低于客户期望。客户服务员工可能会期望许多新的问题，这些问题以前都是由销售合作伙伴回答的。通过预先映射它们并在线将它们发布在FAQ中，可以避免许多问题。
考虑到期望的客户服务开放时间（通常也是晚上），消费者想要以自己的语言说以及客户经常使用其他渠道（例如聊天）这一事实。盘点是否有必要扩大规模，并记住外包通常会为您自己的组织消除重要的学习效果。
此外，请尝试以积极的方式使客户感到惊讶，以使客户成为粉丝并回报更多。为此，可能需要对客户服务员工进行额外的培训。
客户服务员工也可以用于直接销售，例如通过在维修协议期间提出替换产品的报价。直接替换可能是一个成功的主张，尤其是对于客户长期以来无法做到的产品而言。此外，出售配件可能会有有趣的机会。
数据管理
品牌应该问自己的数据处理问题是，他们想收集什么类型的消费者数据以及目的是什么。收集的消费者数据可以为改善细分和个性化体验做出重大贡献。有效的营销始于了解您的消费者。
IT格局
开设直销渠道通常需要更改品牌的IT格局。通常需要新系统。在线销售需要一个网上商店应用程序。成功的直接面向消费者的战略中，CRM系统或客户数据平台必不可少。需要一个产品信息系统来管理不同渠道中的所有产品数据，以及广泛的产品功能和图像资料。
直销通常需要与新的合作伙伴集成，例如与市场，支付服务提供商和物流服务提供商。这些参与方大多数都提供消费者品牌必须遵守的标准链接（API）。
上述方面使得有必要对“全渠道” IT架构进行适当的设计，在其中可以确保所有新的B2C流程均得到充分支持。B2C客户旅程的设计是起点。在这里，接触点，内容和流程得到协调，然后转换为IT体系结构。对于品牌来说，选择能够很好地支持这两种流程的系统可能很有意义。
组织
为了使直销业务快速灵活地增长，建议首先将其设置为一个单独的组织单位（内部启动）。这样可以防止潜在的增长受到现有模式，要求和限制的阻碍。但是，随着时间的流逝，它必须与现有的运营和渠道重新整合，并且可能会成为全渠道组织的组成部分。
还建议更改人力资源。要成功实现向直销的过渡，需要员工付出大量额外的时间和精力。您现有的销售人员将必须成为直接渠道的大使。
通过调整薪酬结构以适应新的业务运营，并事先商定明确的评估标准，公司可以确保勤勉尽责的员工也得到认可。这可以促进参与，并防止员工失去动力。
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