浏览数量： 2000 作者： 本站编辑 发布时间： 2021-05-27 来源： 本站
差异3：内容应同时针对“选择者”和“用户”
B2B复杂的购买流程通常涉及多个人，通常在公司层次结构的不同级别上。虽然工程负责人可能会开始购买新示波器，但经理和高管必须确认批准，采购团队成员才可以实际购买它。许多B2B网站通过为决策者量身定制内容来犯错，他们可能从未真正使用过产品或服务，并且可能仅将网站作为最终评论的一部分。
研究表明，决策者（称为“选择者”）与在购买过程中实际使用产品的主要人员（“用户”）之间通常会进行很多对话和讨论。通常，潜在的“用户”将成为主要研究人员，并随后向决策者提出选择方案。一旦“用户”决定了最喜欢的产品，他就经常成为该产品的代理人或代理人，以寻求向其老板证明其合理性的方法（“选择者”）。
您的内容必须同时与用户和选择者对话。“用户”通常关心规格和详细信息，使用产品的经验以及购买后可获得的支持选项。他们也对将其证明给主管的方法感兴趣。将您的内容集中在回答有关用户体验的问题上，并提供一个“宣传工具包”，以帮助最终用户在购买过程中成为您的拥护者。
对于基于服务的企业，最终用户将希望阅读他们可能与之交互的那些团队成员的简历。您的团队页面不仅应包括高管和领导层，还应包括客户在参与期间将与之合作的实际客户代表（及其他）。
“选择者”通常关心成本，可靠性，集成工作，支持合同，以及购买是否能够提供投资回报的证据。ROI信息，典型产品使用寿命的详细信息以及竞争优势的信息可以有效地与决策者沟通。
差异4：复杂的定价需要现实的场景
大多数B2C产品的直接价格在一个客户到另一个客户之间都保持不变（除非发生重大销售或提供促销代码）。使用B2B，事情并不总是那么简单。产品或服务可能针对每个客户的需求进行了量身定制，可能会有大量的折扣，或者客户可能与客户代表有关系，从而使他们可以协商有利的折扣。
结果，B2B的定价不像B2C那样简单，并且在某些情况下，显示价格可能非常具有挑战性。但是，B2B客户与B2C客户一样对价格敏感。尽管价格可能不是考虑的单一重点，但它无疑是一个主要因素。尽可能显示准确的价格。
如果无法显示准确的价格，请显示代表性的样本价格。在常见情况下显示价格，或提供简单的价格计算器。特别是在早期研究中，B2B客户将需要一个价格范围，以便他们可以开始获得预算批准；稍后可以确认准确的价格。
显示价格可能会对您的业务产生另一个积极的影响：价格信息充当过滤器，您的销售团队将不得不花更少的时间跟进那些负担不起您的产品或服务的销售线索。但是，他们可能会牢记您的产品，以作为何时有能力负担您的“下一步”。
另一方面，如果您的价格非常便宜，但仍然能够为企业客户提供服务，则需要说明为什么便宜的解决方案可以按需扩展。
差异5：在不疏远受众的情况下与不同的客户群和业务规模进行对话
B2B公司通常需要为来自不同规模企业的客户提供支持，这些企业包括小型的杂货店和大型跨国企业。这通常意味着某些可用产品可能并不适合所有客户群。此外，B2B网站必须在每个受众中建立信誉，表明其解决方案如何适应该行业和规模的问题。例如，销售安全系统的B2B站点需要能够传达这些系统是否适合在下班时间或银行分行（乃至银行的整个分行网络）中保护小型企业店面。这两个客户都是B2B，但需求却大不相同，因此向他们出售产品的站点能够帮助这些用户找到适合其需求的产品和解决方案至关重要。
解决此问题的一种典型方法是使用诸如“小型企业”或“国民帐户”之类的术语围绕这些客户群构建站点的信息体系结构。但是，如果未明确标记这些段（或它们之间有任何重叠），则基于受众的导航可能会导致许多问题。例如，一个庞大的企业客户可能仍然会有一个小型团队，其专业化（和本地化）需求与小型企业客户的需求紧密匹配。每当在导航中使用访客细分时，请确保对其进行明确定义（即，定义小型企业与大型企业的员工人数），并且它们是互斥的。
概括
虽然B2B网站与B2C网站有很多共同点，但B2B受众与消费者受众有不同的需求。设计B2B网站时，请确保您支持复杂的购买周期，其内容在整个决策过程中都会与听众交谈。清楚地确定您的产品如何与其他常见的行业解决方案集成，并包含与最终用户和购买决策者都可以使用的内容。传达您的价格（或实际的样本价格），并帮助用户找到适合其规模公司独特需求的产品。
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